羅萊薛偉成的非常之道

薛偉成，1958年生于江蘇省通州，1976年任江蘇通州市川港工藝繡品廠供銷科科長，1992年創(chuàng)建南通華源繡品有限公司，任總經(jīng)理，1994年創(chuàng)建南通羅萊臥室用品有限公司，任董事長?，F(xiàn)任本公司董事長、上海羅萊投資控股有限公司監(jiān)事。薛偉成先生是本公司創(chuàng)始人，中國家用紡織品行業(yè)協(xié)會第四屆理事會副會長、南通市家紡行業(yè)聯(lián)合商會會長。

羅萊家居用品有限公司任董事長薛偉成

【成長之路】

寓專注于平實之中

簡約、樸實、普通的陳設，是我走進薛董辦公室的第一印象。位于上海市廣東路世界貿(mào)易大廈上的薛董辦公室，與羅萊家紡品牌的時尚、唯美風格相比，確實顯得十分一般。與許多“老板”們滿身名牌的服飾相比，薛董的穿著也的確“隨意”。與薛董交談，他也全無老板們常有的威風與霸氣，語氣平和、輕緩、內(nèi)斂。就事論事，實實在在，全無流行肢體語言追求感染力的招式。作為一家公司員工超過2000人，至今已建成遍布全國31個省、市、自治區(qū)各大、中城市千余家專賣店的銷售網(wǎng)絡家紡行業(yè)的大老板，這行頭、這作派，確實顯得過于“平實”了。追尋一下羅萊家紡成長史，就不難理解其領頭羊的“平實”的緣由：

——1992年，薛偉成、薛偉斌兄弟從南通疊石橋市場起家，帶著20來名員工，租賃了五、六百平米的閑置廠房，生產(chǎn)緞子繡花床罩；

——1994年，南通羅萊臥室用品有限公司成立，遷址南通市區(qū)。公司投資200萬元，建成了占地8畝的生產(chǎn)基地。同年，注冊“羅萊”商標，并在國內(nèi)同行業(yè)中率先斥資，全面導入CIS形象識別系統(tǒng)；

——1998年以后，羅萊實行渠道革命，打破以傳統(tǒng)百貨商店為依托，以商場代銷為渠道營銷模式，果斷將企業(yè)的營銷模式從代銷制向連鎖加盟體制轉(zhuǎn)軌，1999年元旦，羅萊第一家專賣店在南通正式開張營業(yè)。經(jīng)過兩年多時間的痛苦變革，羅萊實現(xiàn)了鳳凰涅磐。2000年，新的營銷體制開始顯示出強大生機，羅萊當年發(fā)展速度創(chuàng)歷史地達到60%；

——2000年以后，積蓄了多年智慧和文化的羅萊開始全面發(fā)力，從2000年至2004年，羅萊以平均每年60%的速度增長，2004年羅萊銷售額已位居同行業(yè)首位。建立起遍布全國各地的營銷網(wǎng)絡，在全國發(fā)展了300多家連鎖加盟商，600余家連鎖店。

在中國經(jīng)濟闊步前進的三十年間，一批草根企業(yè)家以其堅韌不拔的意志及敢為天下先的企業(yè)家精神，在極其艱苦的條件下，通過自身努力在中國市場中找到了自己的空間與定位，幾十年如一日，不屈不饒，砥礪前行；其行事風格也扎扎實實、平和平凡，一步一個腳印地走到了行業(yè)的巔峰位置，羅萊家紡的薛董就是其中比較突出的一位。“上行下效、事如其人”，與羅萊各層面員工接觸，其“客戶導向，簡單化，不搞形式主義，讓業(yè)績說話”的羅萊人工作作風與其領頭羊“平實”作風的長期影響與熏陶是密不可分的。

“三句不離本行”這句俗語用在薛董身上大概不太合適，幾次交談中，他幾乎句句、事事都離不開家紡，談品牌炒作、談產(chǎn)品開發(fā)、談渠道調(diào)整、談培訓體系建設、談人才培養(yǎng)。這一點，給我印象頗深。

薛董提及，羅萊的核心價值觀是“卓越、專注、伙伴”，其實，在筆者看來，羅萊核心價值觀中最為基礎的、最為關鍵的當屬于“專注”。沒有專注，就沒有自身精確的產(chǎn)業(yè)定位；沒有專注，就沒有從南通到上海的地域的跨越；沒有專注，就沒有后續(xù)的國外品牌群體式的代理；沒有專注，也就沒有伙伴式團隊的形成及卓越目標的實現(xiàn)。自1992年始羅萊起家，至其成長為成為中國家紡行業(yè)的領軍企業(yè)，羅萊始終將自身定位在家紡行業(yè)之中。2003年以后，當上海房地產(chǎn)行業(yè)如日中天時，羅萊抵擋住了巨大利潤的誘惑，依然專注、鐘情于家紡行業(yè)，在產(chǎn)品開發(fā)、渠道整合、品牌推廣方面不斷創(chuàng)新、不斷收獲。

一個人、一家機構與企業(yè)，都有擅長與不擅長的，將自身擅長的發(fā)揮、堅持至極致，通過整合外來資源來彌補、完善自身不擅長的，這大概是個人發(fā)展與企業(yè)成長的明智之舉。企業(yè)稍有發(fā)展、財務稍有好的表現(xiàn)，馬上頭腦發(fā)熱，不顧自身實力、也不管對所整合資源的協(xié)同力與控制力能否企及，四處出擊，項目遍地開花，場面熱鬧非凡，但結果每每以失敗告終，這樣的案例實在不勝枚舉。原因是什么了？“想法”太多！缺乏專注！當然，對企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略而言，“專注”也非一成不變。羅萊現(xiàn)在銷售、代理的品牌除自身的“羅萊”品牌以外，從2004年起，開始實施多品牌運作，目前同時代理國際著名家紡品牌“SHERIDAN喜來登”、“SaintMarc尚．瑪可”、“Disney迪士尼”、“意歐戀娜（Yolanna）”、“Christy”、“Graccioza”、“Millefiori”等品牌。2008年7月9日，羅萊家紡秋冬產(chǎn)品訂購會上，誕生了一個活力無限的品牌—羅萊Kids。作為全新的兒童家紡品牌羅萊Kids，特別聯(lián)合臺灣著名繪本作家——畿米，將其作品中的元素注入家居用品的設計當中。主要角色包括三個可愛的小伙伴：小熊、小兔和小豬。童趣、活潑和可愛是羅萊Kids產(chǎn)品的主要訴求點，孩子筆觸般的圖案、漫畫風的小動物、人物等是羅萊Kids的重要特征。

深長思之，羅萊的品牌拓展是建立在自身品牌已有強大的影響力與輻射力基礎上的，是專注基礎上的品牌代理多元化，這種穩(wěn)健基礎上的積極經(jīng)營作風值得眾多加盟連鎖企業(yè)借鑒。

中國經(jīng)濟在經(jīng)歷了三十年迅速增長后正面臨著轉(zhuǎn)型與變革，眾多羅萊式從草根成長起來的企業(yè)也將面臨鳳凰涅磐式的轉(zhuǎn)軌與考驗。堅持信念、拋開浮華、心無旁騖、專注前行，一步一個腳印地踏實向前邁進。馨香禱祝者，唯此愿而已！

【人物訪談錄】

一個優(yōu)秀的企業(yè)就是一個神奇的世界。

兩日深談，給記者留下深刻印象的不是羅萊家紡老板薛偉成、薛偉斌經(jīng)歷了多少成敗風險，而是整個企業(yè)經(jīng)營策略的完善與巧妙。這家產(chǎn)銷和代理中高檔家居紡織用品、多年穩(wěn)居行業(yè)第一的上海加盟連鎖企業(yè)，正在用一種前所未有的“立體產(chǎn)品線的多渠道覆蓋模式”，織一張布局和深耕全國的大網(wǎng)……

與董事長薛偉成促膝而談，我們發(fā)現(xiàn)，羅萊人總是“為點滴細節(jié)而傾心熱愛”，細到一種氣味、一種手感、一種顏色和一種溫馨時尚的表達，都可以成為5大風格12大系列上百種產(chǎn)品的賣點，甚至主要產(chǎn)品可以在不同店、不同時間里組合成不同的“銷售菜單”，數(shù)學上的排列組合，也成了它的誘人魅惑之處。

銷售一種誘惑，這真的很奇妙！采訪羅萊家紡，相對于老板曲折的經(jīng)歷故事，我們更愿意用主要篇幅來闡述企業(yè)的理念和與眾不同的經(jīng)營策略，這才是他們專業(yè)精神和運營智慧的精彩之處。

這正是羅萊的非常之道。

艱苦創(chuàng)業(yè)，以弱勝強

每一個時代都有充滿傳奇的一面。上個世紀80年代，江蘇南通工商世家出身的薛偉成，很早就開始將農(nóng)村人縫制的枕套收購起來，運到城里推銷給百貨公司。他執(zhí)著、堅韌，歷盡風險與艱難，成為那個時代典型的創(chuàng)業(yè)草根英雄。

市場一點點撬開，生意越做越大。1985年，薛偉成將枕套賣到了東北、天津、山西，商場看樣下單，家里組織生產(chǎn)。不少城市大大小小的百貨商店都成了他的伙伴。

那些年，用同樣方式在外“跑生意”的南通人不計其數(shù)，但為什么今天最成功的卻是薛偉成？其實他并不比別人聰明，但比別人更執(zhí)著，更專注，更勤奮。生意方法大同小異，別人付出九分的努力，薛偉成付出的卻總是十二分。

又一年過去了，同伴一如既往地用原有模式收購家庭作坊的產(chǎn)品時，生意不斷的薛偉成，已經(jīng)有了自己的工廠！從那時起，羅萊就形成了做任何事都要比競爭對手更努力、更較真的基因……

1988年，弟弟薛偉斌從政府部門辭職下海，幫哥哥打理生意。

1992年，鄧小平南巡講話，整個國家立即發(fā)生了翻天覆地的變化，一切都在改變，兄弟倆也將越來越紅火的工廠從鄉(xiāng)下遷到了南通市區(qū)，百十名員工披掛上陣，企業(yè)上下脫胎換骨，生意有了新的氣象。這一年，薛家兄弟的床單床罩生意已經(jīng)做到了近400萬元。

也是這一年，兩兄弟趁勢而上，開始謀劃攻打市場的制高點——上海。

上海可不是一個好玩的地方，數(shù)不清的生意人從那里鎩羽而歸。當時已有不少廣東的品牌產(chǎn)品在上海商場里銷售，初來乍到的薛家兄弟沒有品牌，卻不管不顧地與廣東人在商場里搶位置、爭人氣。二者之間，曾有一場艱險的明爭暗斗，最終以廣東人失敗告終。