起步初期涂料經(jīng)銷商管理誤區(qū)一

起步初期涂料經(jīng)銷商管理易走入三大誤區(qū)

【好家網(wǎng)】在涂料經(jīng)銷商的生意剛起步時(shí)，通常較為常見的狀況是“三少二小”，“三少”指的是產(chǎn)品少，客戶少，廠家的投入少；“二小”即公司品牌影響力小；自身實(shí)力小。企業(yè)的發(fā)展就是在突破一個(gè)個(gè)瓶頸后才實(shí)現(xiàn)的，這些三少二小往往是構(gòu)成了經(jīng)銷商發(fā)展的第一個(gè)瓶頸，必須

在涂料經(jīng)銷商的生意剛起步時(shí)，通常較為常見的狀況是“三少二小”，“三少”指的是產(chǎn)品少，客戶少，廠家的投入少；“二小”即公司品牌影響力小；自身實(shí)力小。企業(yè)的發(fā)展就是在突破一個(gè)個(gè)瓶頸后才實(shí)現(xiàn)的，這些三少二小往往是構(gòu)成了經(jīng)銷商發(fā)展的第一個(gè)瓶頸，必須設(shè)法突破才有未來。但是，有些經(jīng)銷商在面臨這第一個(gè)瓶頸時(shí)，就開始出現(xiàn)認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)，導(dǎo)致出現(xiàn)許多錯(cuò)誤的思維模式和做法，使得這生意越做越艱難，那么，在起步期，又究竟存在哪些誤區(qū)呢？

誤區(qū)一：放松合作條件

新經(jīng)銷商在起步期時(shí)，所擁有的下線客戶數(shù)量少，為了開發(fā)和爭取更多的客戶，或者是缺乏對下線客戶的管理經(jīng)驗(yàn)，從而放松了許多合作條件。例如，結(jié)算延長、新貨鋪底試銷、不得給其他客戶發(fā)貨、承接更多的退換貨等等。這樣做的表面收益是能吸引住下線客戶，但是所帶來的后果更為糟糕。商人總是希望利潤最大化的，無論上家給出什么樣的條件，客戶總是希望還能更進(jìn)一步的優(yōu)惠，并不會(huì)因此而感激經(jīng)銷商的，更不會(huì)因此而確定與經(jīng)銷商的合作。有經(jīng)驗(yàn)的涂料經(jīng)銷商會(huì)把握好這個(gè)度，許多條件開得適可而止，絕不會(huì)為了爭取客戶，而過度放松條件。而且過多的放松條件，還會(huì)導(dǎo)致市場行情的破壞，引起來其他同行的抱怨和嫉恨，導(dǎo)致同行關(guān)系的惡化。再者，這個(gè)規(guī)矩一但形成，便很快就被下線客戶所固化，這些優(yōu)惠條件以后一直得有，不給就不行。以后想取消都很困難，這些過度放出的優(yōu)惠條件，將持續(xù)影響到經(jīng)銷商自身的贏利狀況。

誤區(qū)二：等待廠家的支持

許多新涂料經(jīng)銷商由于自身實(shí)力有限，在市場開發(fā)階段有些力不從心，便寄托希望于上游廠家，認(rèn)為自己剛起步，作為上游合作廠家，理應(yīng)支持一下自己，幫助自己渡過這個(gè)階段。于是，新涂料經(jīng)銷商動(dòng)輒就向向廠家伸手要費(fèi)用、要政策、要支持，這樣要來要去會(huì)導(dǎo)致什么樣的結(jié)果呢？廠家不但不會(huì)給多少支持下來，反而開始對這個(gè)經(jīng)銷商有看法。這是因?yàn)閺膹S家的角度來看，新經(jīng)銷商新市場現(xiàn)在還很難看到投入回報(bào)率，沒有必要把錢花在這種沒有把握的市場上，所以廠家采取的是安全策略，能做多少做多少，一般不會(huì)往前途不明朗的新市場投入多少資源。廠家也怕這些投入變成肉包子打狗，一去不回。其實(shí)，關(guān)于這個(gè)廠家的市場投入問題，經(jīng)銷商們完全可以參照銀行的貸款標(biāo)準(zhǔn)，即雪中送炭的事情不做，錦上添花的事情搶著做。