地板“客戶集成銷售”二
五、此外，由于消費中的跟進與集群等社會心態(tài)與行為，客戶集成銷售能更好的激發(fā)客戶的購買欲望，樹立更強的客戶消費信心，產(chǎn)生一種相互帶動的“趨眾”消費的“場”效應(yīng)。當(dāng)一個散客進行商品購買時，他是處在一種無助的狀態(tài)。而角色的定位差異，也會使得他對銷售方存在戒心，另外因為客戶本身的不專業(yè)性，也使得他無從判斷具有競爭特征的商品中哪種更好，更適合自己。所以在面對散客的銷售時，客戶很容易猶豫不決，心存顧慮。但因為身份的相同，客戶購買時很大程度上會比照或聽取其他客戶的意見，這在銷售中我們稱之為“趨眾”及“口碑”效應(yīng)等。
我們在購物時，經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)一個貨品或一個店鋪生意很好，客戶眾多，另外的則生意冷清，我們不否認(rèn)經(jīng)營與產(chǎn)品本身的因素將構(gòu)成購買的長遠(yuǎn)影響，但許多時候，客戶其實是相當(dāng)盲目的，是因為隨眾選擇，而導(dǎo)致經(jīng)營場位或產(chǎn)品銷售的忽冷忽熱，此時銷售的好壞并不關(guān)產(chǎn)品或銷售的問題。這也是銷售策略中，“托”一直被當(dāng)成銷售中的一個經(jīng)久不衰的“法寶”的原因所在。
在“客戶集成銷售”中，本身即通過“客戶集群”把客戶有效地聚集在一起，從而令所有在場的客戶都失去了“無助”感。形成了一種相互呼應(yīng)，相互參照的“集群”購買心態(tài)，這是一種強大的“場”的效應(yīng)。在“客戶集成銷售”中，如果能有機把握客戶心態(tài)，構(gòu)建良性的“場”效應(yīng)，必定能推動客戶的熱情購買，從而達(dá)成集成銷售的效果。
六、而且，良好的“客戶集成銷售”本身又是一個“產(chǎn)品調(diào)查研究平臺”，可以很好地利用客戶集群來對產(chǎn)品進行客戶滿意度、產(chǎn)品意見及建議的調(diào)查，特別適合產(chǎn)品試銷時的市場驗證。對于“客戶集成銷售”這一模式而言，它不僅是一個“集群銷售平臺”，也是一個“客情調(diào)研平臺”。企業(yè)要想做好營銷，必定在對客群的購買與消費需求及行為、心態(tài)等要有個充分的了解;必定要對產(chǎn)品不斷結(jié)合客群意見進行改進完善;也必定要在營銷運作中不斷征求客群意見令營銷更科學(xué)更有針對性。而要做到這些，對客戶的直面調(diào)查研究將是最有效的方式，可以更準(zhǔn)確在把握客戶的消費脈搏，從而令企業(yè)經(jīng)營更貼近消費者。
但如何進行調(diào)查研究往往是企業(yè)頭痛的事情，其實跟進營銷運作的動態(tài)市場信息把握也許最少投入，最有針對性，也是最有效的方式。對于散客而言，在調(diào)研時一方面由于客戶的分散要逐一進行，另一方面由于客戶“無助”時的戒心及調(diào)查方式所帶來的時間限制，也使得客戶即缺乏參與的熱情，對產(chǎn)品有時往往并不了解，又難以給出真正懇切的意見與深思熟慮的建議。
而“客戶集群”調(diào)查卻回避了以上問題，一是客戶集中，調(diào)查十分方便，二是客戶群群效應(yīng)，令得客戶更容易激起“表現(xiàn)”欲，時間方面也更為充裕，客戶還可以通過產(chǎn)品的專業(yè)推介及相互的交流來深化對產(chǎn)品的認(rèn)知，并提出更具建設(shè)性的意見。
