地板“客戶(hù)集成銷(xiāo)售”一

地板“客戶(hù)集成銷(xiāo)售”戰(zhàn)略的六大利好

【好家網(wǎng)】地板銷(xiāo)售是根據(jù)消費(fèi)者的需求，有針對(duì)性的介紹地板產(chǎn)品，并最終達(dá)到顧客購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程。地板銷(xiāo)售的核心是如何識(shí)別顧客的需求，如何認(rèn)識(shí)自己的地板，最后實(shí)現(xiàn)地板的銷(xiāo)售。

地板銷(xiāo)售是根據(jù)消費(fèi)者的需求，有針對(duì)性的介紹地板產(chǎn)品，并最終達(dá)到顧客購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程。地板銷(xiāo)售的核心是如何識(shí)別顧客的需求，如何認(rèn)識(shí)自己的地板，最后實(shí)現(xiàn)地板的銷(xiāo)售。那么如何把地板銷(xiāo)售做好呢?有一種銷(xiāo)售戰(zhàn)略叫做“客戶(hù)集成銷(xiāo)售”。“客戶(hù)集成銷(xiāo)售”顧名思義，是指將客戶(hù)集成起來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，采取的方式是把一定數(shù)量的客群在某一時(shí)段集中在某一場(chǎng)位，而不是呈自然分散的社會(huì)生活形態(tài)，從而產(chǎn)生“消售集群”。那么“客戶(hù)集成銷(xiāo)售”能給里半行業(yè)帶來(lái)什么好處呢?具體如下：

一、對(duì)一定數(shù)量的消費(fèi)者進(jìn)行集中銷(xiāo)售與推介，個(gè)體客戶(hù)的單位銷(xiāo)售分?jǐn)偝杀据^自然社會(huì)形態(tài)的銷(xiāo)售運(yùn)作降低了;這種單位客戶(hù)的銷(xiāo)售成本分?jǐn)偟慕档褪秋@而易見(jiàn)的，具體銷(xiāo)售行為的主體成本分?jǐn)傢?xiàng)目為場(chǎng)位費(fèi)用、人工費(fèi)用、物力投入、物流費(fèi)用等。由于“客戶(hù)集成銷(xiāo)售”的客群集中與規(guī)?；攸c(diǎn)，資源利用的針對(duì)面由通常意義的隨機(jī)單指向性銷(xiāo)售轉(zhuǎn)向多指向性銷(xiāo)售，成本也實(shí)現(xiàn)向更多的客戶(hù)身上的分配，每一客戶(hù)的銷(xiāo)售成本分?jǐn)倓t大幅度降低。

地板“客戶(hù)集成銷(xiāo)售”戰(zhàn)略的六大利好

二、對(duì)客戶(hù)的集成，使得即時(shí)的銷(xiāo)售針對(duì)具備了相應(yīng)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，從而使得進(jìn)行銷(xiāo)售資源的強(qiáng)勢(shì)配置成為可能;當(dāng)我們面向一個(gè)客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售的時(shí)候，理想層面，我們企望能夠把最大的資源與力量用上，以便能達(dá)成銷(xiāo)售。但考慮到我們從單一客戶(hù)身上可能獲得的收益的限制，致使我們根本無(wú)法進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)的資源整合，否則就得不償失了。

而當(dāng)我們面向一個(gè)規(guī)?；娜后w，我們的銷(xiāo)售行為就可能會(huì)帶來(lái)規(guī)模化的效益，就有條件整合強(qiáng)勢(shì)資源進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售推介。比如，在一般性的銷(xiāo)售店，我們頂多會(huì)安排一個(gè)培訓(xùn)過(guò)的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員來(lái)推介我們的產(chǎn)品，無(wú)論產(chǎn)品的技術(shù)含量多高，也不過(guò)如此;反之，在一個(gè)客戶(hù)集群的銷(xiāo)售會(huì)議上，我們就可以邀請(qǐng)專(zhuān)家及公司的高管來(lái)對(duì)產(chǎn)品做更為專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售推介。

面對(duì)一個(gè)單獨(dú)的客戶(hù)時(shí)，我們會(huì)給予基本的口頭介紹、發(fā)送基本的宣介資料、以至于對(duì)某些產(chǎn)品條件要求不高的，還可以采用體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的方式，但一定是最基本的銷(xiāo)售資源的整合;但對(duì)于一個(gè)“客戶(hù)集群”，我們將會(huì)給予實(shí)物的使用演示、更全面的介紹資料、更科技化的宣介方式、更多的人力配合、更高條件的體驗(yàn)，甚至還有一些公關(guān)方面的客戶(hù)回饋安排，將依據(jù)“客戶(hù)集群”的規(guī)模情況做最在限度的資源整合與調(diào)配。因?yàn)楦酶嗟馁Y源配置，自然會(huì)實(shí)現(xiàn)更好的單位客戶(hù)的銷(xiāo)售效果。

三、客戶(hù)集成銷(xiāo)售，由于銷(xiāo)售服務(wù)實(shí)現(xiàn)了規(guī)?；?，令具體的銷(xiāo)售工作也更為方便。客戶(hù)集成銷(xiāo)售時(shí)，由于客群在一定時(shí)間集中在一個(gè)場(chǎng)位，可以充分實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售基本面工作的規(guī)?；谝?guī)模化的同時(shí)，工作的指向也十分明確。其中包括宣介工作、物流配合、銷(xiāo)售服務(wù)、客情收集等都具備了規(guī)?；爸赶蛎鞔_的特點(diǎn)，工作方便性也就充分體現(xiàn)出來(lái)了。比如：銷(xiāo)售服務(wù)可以對(duì)“集群客戶(hù)”進(jìn)行集中服務(wù)，物流配合可以進(jìn)行集中產(chǎn)品物流供應(yīng)，客情收集也避免了針對(duì)單一客戶(hù)的逐一進(jìn)行的格局。如此以來(lái)，很大程度地減輕了工作量，令工作更方便與高效。

四、客戶(hù)集成銷(xiāo)售，令我們可以有效的把被動(dòng)性銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)性銷(xiāo)售，更好地實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)推介。對(duì)單一客戶(hù)，除非單位產(chǎn)品是屬于高售價(jià)的高收益的特種產(chǎn)品，如一架飛機(jī)或一棟大廈等，否則，有如一般民用品，企業(yè)難以對(duì)單一客戶(hù)的針對(duì)性銷(xiāo)售投入過(guò)多成本，這是一種投入產(chǎn)出比在銷(xiāo)售中分配到單位客戶(hù)上的必然結(jié)果。

因?yàn)橥度攵鴰?lái)相應(yīng)的資源限制與工作限制，所以針對(duì)單一客戶(hù)的銷(xiāo)售，無(wú)論采取何種銷(xiāo)售模式，無(wú)店鋪式直銷(xiāo)也好，店鋪式銷(xiāo)售也好，往往很難實(shí)現(xiàn)主動(dòng)性銷(xiāo)售與專(zhuān)業(yè)性銷(xiāo)售的充分結(jié)合;一是主動(dòng)式銷(xiāo)售，在店鋪式銷(xiāo)售中，其實(shí)我們是處于一種被動(dòng)等待客人的狀態(tài)，因?yàn)榻K端量的巨大，商超自助式銷(xiāo)售模式的發(fā)展，至使銷(xiāo)售越來(lái)越走向展示型銷(xiāo)售，致使，企業(yè)只能在有限的終端店中選擇幾家進(jìn)行被動(dòng)分銷(xiāo)形態(tài)中的主動(dòng)式促銷(xiāo)，這已經(jīng)是較主動(dòng)的行為了，相當(dāng)大一部分企業(yè)把產(chǎn)品往貨架上一放即萬(wàn)事大吉。在直銷(xiāo)行為中，主動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)還是其銷(xiāo)售的核心所在，但尚不是主流的銷(xiāo)售形態(tài)，而且許多的直銷(xiāo)企業(yè)的直銷(xiāo)文化中或多或少的對(duì)主動(dòng)行銷(xiāo)行為的影響有些偏激，尚未有能照應(yīng)了客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心態(tài)的良性模式，結(jié)果把主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)變成“強(qiáng)推營(yíng)銷(xiāo)”。

二是專(zhuān)業(yè)型銷(xiāo)售，要實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)性，離不開(kāi)專(zhuān)業(yè)的人員、專(zhuān)業(yè)的配置、與專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，但是對(duì)于低值民用品而言，面向單一客戶(hù)，或者我們稱(chēng)之為散客的銷(xiāo)售是很難建立在真正專(zhuān)業(yè)的基礎(chǔ)上的。因?yàn)槲覀儾惶梢园才耪嬲膶?zhuān)家或產(chǎn)品工程師駐店銷(xiāo)售或直銷(xiāo)，我們不太可能針對(duì)每位散客投入過(guò)多來(lái)實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)推介，我們對(duì)于散客也很難提供專(zhuān)業(yè)到位的點(diǎn)式服務(wù)。