好家網家居建材市場剖析一
建材企業終端缺少靈魂
高級商務策劃師朱文良：當前國內家居建材行業終端的致命缺陷就是終端沒有靈魂。如果把整個家居建材行業的消費、賣場比作一個有生命的生物體的話，那么賣場的面積、大小、裝修、貨架、展示、柜臺等等都是肉體，只有營業員、促銷員、導購員是靈魂，只有人以及體現在人身上的專業素質是靈魂。如果沒有人或者這個人不能體現出它的素質，給人的感覺就是沒有靈魂的，這樣的話，終端銷售很難產生好效果。
建材業終端沒有靈魂的原因，我個人認為是人員的素質以及培訓兩方面造成的，人員素質相對偏低。
關于建材渠道布局
建材超市布局要有吸引力
廣州靚家居建材超市副總經理張申華：說到賣場布局，靚家居作為廣州本土的建材超市，以前有一個明確定位。在城市中心區域，我們不希望單打獨斗建立一個賣場，我們更歡迎跟百安居或者說在這個市場具有一定知名度的賣場一起合作，我們最大的想法就是把商圈做得更大，能夠吸引到更多的客流，從而能夠在廣州市場產生影響。這是我們在布點的發展階段最大的考慮點。靚家居的分店基本上是按照這種思路來布局的。
隨著市場的發展，我們不斷在廣州市場的外圍地區比如番禺開店。在外圍區域布點，競爭沒有廣州的中心區域那么激烈，我們的賣場一般選擇交通便利的地方，包括以超市形態出現，對當地市場有一定吸引力，對其他外圍區域發展也會按照這種思路，外圍區域的發展不會考慮單店，基本上都是兩家分店以上，盡量在區域市場做得更大或者更強。
可借鑒獨立化分公司模式
東鵬陶瓷廣州分公司總經理張翼：東鵬陶瓷在廣州的操作有一些特殊的地方，是徹底的分公司模式。什么叫徹底模式呢？大品牌策劃，細到一片瓷磚的配送，全部由廠家操作，這在業內也是一個大膽嘗試。廣州分公司2003年7月1日成立，當時6個人，現在發展到100多人的規模。2005下半年在全國同時成立了4家分公司，包括深圳分公司、上海分公司、西安分公司、山東分公司，基本上是COPY廣州的做法。
廣州分公司的操作模式是由廠家操作的，我們有自己的專賣店，也跟百安居等有非常好的合作。東鵬的方法是一種嘗試，當然也存在很多問題，要看操作的人怎么去創新。
