好家網(wǎng)家居建材市場(chǎng)剖析一

建材企業(yè)終端缺少靈魂

高級(jí)商務(wù)策劃師朱文良：當(dāng)前國(guó)內(nèi)家居建材行業(yè)終端的致命缺陷就是終端沒(méi)有靈魂。如果把整個(gè)家居建材行業(yè)的消費(fèi)、賣(mài)場(chǎng)比作一個(gè)有生命的生物體的話，那么賣(mài)場(chǎng)的面積、大小、裝修、貨架、展示、柜臺(tái)等等都是肉體，只有營(yíng)業(yè)員、促銷(xiāo)員、導(dǎo)購(gòu)員是靈魂，只有人以及體現(xiàn)在人身上的專業(yè)素質(zhì)是靈魂。如果沒(méi)有人或者這個(gè)人不能體現(xiàn)出它的素質(zhì)，給人的感覺(jué)就是沒(méi)有靈魂的，這樣的話，終端銷(xiāo)售很難產(chǎn)生好效果。

建材業(yè)終端沒(méi)有靈魂的原因，我個(gè)人認(rèn)為是人員的素質(zhì)以及培訓(xùn)兩方面造成的，人員素質(zhì)相對(duì)偏低。

關(guān)于建材渠道布局

建材超市布局要有吸引力

廣州靚家居建材超市副總經(jīng)理張申華：說(shuō)到賣(mài)場(chǎng)布局，靚家居作為廣州本土的建材超市，以前有一個(gè)明確定位。在城市中心區(qū)域，我們不希望單打獨(dú)斗建立一個(gè)賣(mài)場(chǎng)，我們更歡迎跟百安居或者說(shuō)在這個(gè)市場(chǎng)具有一定知名度的賣(mài)場(chǎng)一起合作，我們最大的想法就是把商圈做得更大，能夠吸引到更多的客流，從而能夠在廣州市場(chǎng)產(chǎn)生影響。這是我們?cè)诓键c(diǎn)的發(fā)展階段最大的考慮點(diǎn)。靚家居的分店基本上是按照這種思路來(lái)布局的。

隨著市場(chǎng)的發(fā)展，我們不斷在廣州市場(chǎng)的外圍地區(qū)比如番禺開(kāi)店。在外圍區(qū)域布點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有廣州的中心區(qū)域那么激烈，我們的賣(mài)場(chǎng)一般選擇交通便利的地方，包括以超市形態(tài)出現(xiàn)，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有一定吸引力，對(duì)其他外圍區(qū)域發(fā)展也會(huì)按照這種思路，外圍區(qū)域的發(fā)展不會(huì)考慮單店，基本上都是兩家分店以上，盡量在區(qū)域市場(chǎng)做得更大或者更強(qiáng)。

可借鑒獨(dú)立化分公司模式

東鵬陶瓷廣州分公司總經(jīng)理張翼：東鵬陶瓷在廣州的操作有一些特殊的地方，是徹底的分公司模式。什么叫徹底模式呢？大品牌策劃，細(xì)到一片瓷磚的配送，全部由廠家操作，這在業(yè)內(nèi)也是一個(gè)大膽嘗試。廣州分公司2003年7月1日成立，當(dāng)時(shí)6個(gè)人，現(xiàn)在發(fā)展到100多人的規(guī)模。2005下半年在全國(guó)同時(shí)成立了4家分公司，包括深圳分公司、上海分公司、西安分公司、山東分公司，基本上是COPY廣州的做法。

廣州分公司的操作模式是由廠家操作的，我們有自己的專賣(mài)店，也跟百安居等有非常好的合作。東鵬的方法是一種嘗試，當(dāng)然也存在很多問(wèn)題，要看操作的人怎么去創(chuàng)新。