家居資訊：企業(yè)如何化解經(jīng)銷商管理困擾

　　企業(yè)很少從自身找原因，經(jīng)銷商為什么要造自己的反?你為經(jīng)銷商帶來多少實(shí)惠?很多企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商賺的比自己多而耿耿于懷，認(rèn)為這個(gè)利潤原本屬于自己。但是其很少站在經(jīng)銷商的角度考慮，在經(jīng)銷商為自己創(chuàng)造財(cái)富的時(shí)候，給企業(yè)帶來了豐厚的利潤回報(bào)，在雙方合作過程中，共贏才應(yīng)該是這個(gè)系統(tǒng)的主色調(diào)。
　　在企業(yè)開拓渠道時(shí)，抱怨最深的就是經(jīng)銷商的出爾反爾，沒有忠誠度可言。
　　追逐利潤是經(jīng)銷商的特色，只不過眼光不同決定了其方式的差異，有的人眼光看的比較長遠(yuǎn)，經(jīng)營的是比較好的品牌，但是利潤空間相對(duì)不高；有的人關(guān)注的眼下的利潤，他就會(huì)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和利潤空間比較大的產(chǎn)品。但是企業(yè)到底如何贏得經(jīng)銷商忠誠度?
　　忠誠度需要品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力、企業(yè)的經(jīng)營思路和產(chǎn)品的利潤空間來支撐，但也與企業(yè)在操作的過程有很大關(guān)系。
　　首先是公平原則。“公平、公信、公贏”。企業(yè)在制定銷售政策時(shí)，要考慮公平的原則，不能因時(shí)而異，因人而異。這樣從開始在經(jīng)銷商中間就產(chǎn)生隔閡，今后在企業(yè)政策的執(zhí)行過程中，造成底下經(jīng)銷商離心離德，企業(yè)沒有號(hào)召力，大家僅是利益上的朋友，這樣在有更好的選擇時(shí)，企業(yè)怎么能要求自己的經(jīng)銷商對(duì)自己效忠。在執(zhí)行中，經(jīng)銷商怎么能夠盡心，實(shí)在不行，還可以有別的選擇。
　　其次，市場(chǎng)政策的持續(xù)性和穩(wěn)定性也是影響經(jīng)銷商忠誠與否的關(guān)鍵因素。經(jīng)銷商最怕善變的企業(yè)，早上是一個(gè)政策，晚上又是一個(gè)決策，搞的經(jīng)銷商無所適從，沒有安全感。
　　在經(jīng)銷商管理中，起先不能著重考慮能從經(jīng)銷商那里獲得什么，而應(yīng)將對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)擺在第一位。用成熟市場(chǎng)操作思路將經(jīng)銷商的銷售熱情激發(fā)出來，到時(shí)企業(yè)的獲利只是一個(gè)水到渠成的過程。
　　在長期的銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)中，一是用中國傳統(tǒng)的人情味，結(jié)合自己的人生感悟，用精神影響下邊的經(jīng)銷商，并且把自己多年來沉淀下來的經(jīng)營心得無條件送給下邊的經(jīng)銷商，使他們明白企業(yè)的良苦用心，更重要的是學(xué)習(xí)到了公司管理的方式。大家在實(shí)際經(jīng)營中“勁”朝一處使，減少公司與渠道之間的溝通成本。其二就是企業(yè)強(qiáng)有力的管理手段和各種學(xué)習(xí)機(jī)制，確保了公司的人文文化有了一個(gè)可靠的依托。
　　管理凝聚力
　　很多企業(yè)的渠道管理困擾來自經(jīng)銷商和企業(yè)之間的結(jié)合比較松散，每個(gè)經(jīng)銷商都作為一個(gè)獨(dú)立的銷售個(gè)體，其片面追求利潤的最大化而導(dǎo)致內(nèi)耗比較大，管理起來比較費(fèi)勁。歸結(jié)衍生渠道問題的根源，大致可分為兩種：一種是渠道中各經(jīng)銷商利益分散，管理也沒有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，渠道內(nèi)各成員各自為戰(zhàn)，企業(yè)對(duì)渠道沒有足夠的掌控能力。還有就是經(jīng)營過程中，制造領(lǐng)域和與零售領(lǐng)域的關(guān)系發(fā)生變化，企業(yè)的品牌影響力沒有得到很好的提升，經(jīng)營側(cè)重點(diǎn)倒向了渠道。
　　現(xiàn)在很多企業(yè)直接吸引一些大的經(jīng)銷商參入公司的管理中來，實(shí)現(xiàn)利益共同體，這樣不但可以拉近與經(jīng)銷商的關(guān)系，今后在政策的制定上更能貼近市場(chǎng)，更重要的是，讓一些地方諸侯直接參與，可以幫助企業(yè)盤牢一方市場(chǎng)，讓企業(yè)在推行政策時(shí)減少了“折扣”，一舉兩得。
　　還有的企業(yè)選擇了與經(jīng)銷商結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，大家在對(duì)等的地位上共同獲利，群策群力，做活市場(chǎng)。對(duì)等是基礎(chǔ)，贏利是目標(biāo)，在沒有利益的保證下，企業(yè)沒有權(quán)利要求經(jīng)銷商對(duì)其愚忠，干涉經(jīng)銷商的選擇。
　　從縱向劃分，對(duì)經(jīng)銷商的管理還可分為經(jīng)銷商管理和經(jīng)銷商的下線客戶管理。
　　1、　經(jīng)銷商的管理
　　如果你是市場(chǎng)知名度很高的產(chǎn)品，對(duì)市場(chǎng)操作有獨(dú)特的操作思路，那么可以考慮提高經(jīng)銷商保證金的門檻，將經(jīng)銷商的資源統(tǒng)一在一個(gè)系統(tǒng)的經(jīng)營模式下運(yùn)轉(zhuǎn)，減少系統(tǒng)的內(nèi)部損耗，使其產(chǎn)生的利潤最大化。
　　但是問題是這個(gè)政策應(yīng)該有延續(xù)性，不能朝令夕改，令經(jīng)銷商惶惶不可終日，無所適從。
　　2、　經(jīng)銷商下線客戶管理
　　關(guān)注于經(jīng)銷商的下線客戶，這樣可以幫助企業(yè)從微觀上找到企業(yè)小量增減原因和產(chǎn)品與市場(chǎng)的結(jié)合度。與下級(jí)經(jīng)銷商的交往達(dá)到通達(dá)后，可以讓網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步理解企業(yè)的銷售政策，最重要的是，讓經(jīng)銷商在與企業(yè)對(duì)抗時(shí)有所顧及。
　　價(jià)值增值力
　　將經(jīng)銷商統(tǒng)一在自己的模式下，加強(qiáng)市場(chǎng)政策的執(zhí)行力和滿意度。很多經(jīng)銷商由于各種因素的影響，對(duì)企業(yè)的各種政策“視”而不做或者做而不好，不能達(dá)到企業(yè)的預(yù)期效果。這就要求企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行“洗腦”，讓經(jīng)銷商明白企業(yè)對(duì)一項(xiàng)政策的執(zhí)行力度和要求。
　　1、加強(qiáng)培訓(xùn)，灌輸先進(jìn)的經(jīng)營理念，以企業(yè)經(jīng)營管理能力的無形資產(chǎn)的增殖促使其現(xiàn)金形式上的收益。
　　市場(chǎng)越來越復(fù)雜，很多經(jīng)銷商對(duì)在經(jīng)營中產(chǎn)生迷茫情緒，都渴望去學(xué)習(xí)和創(chuàng)新，吸收更多的營養(yǎng)，來為自己的經(jīng)營提供一些啟示。這樣企業(yè)可以用自己比較先進(jìn)的經(jīng)營理念和管理制度提供給自己的經(jīng)銷商，不但可以更深層次影響和團(tuán)結(jié)經(jīng)銷商，使他們?cè)谧约旱闹車?，更重要的是，統(tǒng)一的經(jīng)營共同體，讓企業(yè)在推行政策時(shí)可以減少很多不必要的麻煩。
　　2、企業(yè)拿出一部分資金，鼓勵(lì)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商因地制宜地創(chuàng)造出經(jīng)營奇招，然后在渠道中加以推廣，這樣不但能增強(qiáng)經(jīng)銷商參與管理的意識(shí)，滿足其自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，還可以為企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)營效益。
　　讓自己的銷售渠道變的進(jìn)退有致，易于掌控，是每一個(gè)企業(yè)渠道建設(shè)的終極目標(biāo)，但是擁有一個(gè)滿意的銷售渠道并不是僅憑幾個(gè)理論就可以搞定的，要在交流中認(rèn)真梳理、不斷磨合，使雙方相互適應(yīng)，這樣才可以在具體操作中得心應(yīng)手。