建材超市經營出路談一

建材超市面臨的主要問題與解決之道

【好家網】可以預見到，建材超市業態在國內的發展還需要一定的周期。隨著建材工業的迅猛發展和消費者的不斷理性化發展，未來品牌化、規范化、標準化、一體化的建材超市業態必將成為消費者購買建材產品的主流業態渠道。

從目前建材超市面臨的主要問題來看，其一是經營性問題，由于產品的同質化及經營的特性導致產品價格劣勢，致使消費者不買賬;其二是營銷推廣問題，主要渠道如設計師渠道的被動性導致消費鏈的上游環節受到挾制。

上述兩個問題反映的是問題的表象，深層次挖掘“水土不服”的癥結，必須結合我國建材行業的發展、行業特性以及環境的特殊性。建材行業的消費本質是低關注度高參與度，基于信息的不對稱，消費者平時對產品的關注度不高，待購買時會結合設計意見及多方了解產品，最后才實施購買。這個特性決定了中低端消費者對價格要素是放在第一位的，而中高端的消費者認為專家(設計師等)的意見是首要性的。

國內的建材渠道通過這些年來的迅速發展，從傳統的流通性建材市場到大型專業賣場，再到專業性的建材超市以及特渠，已經形成了多樣性渠道共同發展的局面。其中，品牌賣場、裝飾公司、獨立門店、設計公司、建材超市等渠道形態在各地已經遍地開花，每個渠道都有其優勢和不足。對建材產品的廠家而言，愈來愈寬的渠道意味著增加了銷售機會，同時對主要渠道的扶持力度也相應加大，正如正文所言，對一些在短期內還不足以放量的渠道如建材超市自然會以一種“敷衍性”態度對待。

拋開行業背景以及環境的影響，建材超市自身的問題也應該重新審視。

首先是建材超市的戰略定位問題。就如同現在的標準化、品牌化、規范化連鎖賣場，里面充斥的卻是二三線的產品和品牌，這些產品和品牌的目標消費者是典型的價格敏感型客戶，而價格問題又恰恰是建材超市的劣勢所在。

第二是細分市場的選擇問題，即建材市場的消費者究竟針對哪類人群?鎖定中低端人群對現在的建材超市而言自然是舉步維艱，很難與區域的流通性賣場競爭。而高端人群又受制于專業性渠道制約及一些高端賣場的強勢擠壓。在一二級市場中上不能頂天，下不能落地，落得個不尷不尬的境地。