創吉斯家具世界名牌三

市場的競爭錯綜復雜，不同時代就必須有不同的策略，從一而終、固步自封就是失敗的代名詞。有鑒于此，吉斯市場開發中運用了比較經典的“農村包圍城市”戰術并“引入市場競爭機制”，對于吉斯搶占市場份額，取得了顯著的效果。

　　要開發一個新市場，投入的費用很大，但往往卻事倍功半。由于當地的本土品牌和一些已經先入為主的品牌在當地已經經營多年，有著深厚的基礎，一個剛剛進入市場的新品牌，不為消費者所認同，根本談不上什么競爭優勢。而要打開市場就要投入巨大的廣告費用，這對于經銷商和公司來說，都會承受巨大的壓力。一級市場的消費水平高，房租、廣告等肯定“水漲船高”，稍有不慎，一切都將付諸東流。鑒于此，吉斯把毛澤東“農村包圍城市”作為指導思想，力求從農村突破。即先從城市的周邊開始，從城鄉結合的三級市場入手，步步為營，發展一個，成功一個，最終形成對中心城市的合圍之勢。由于城鎮的場地租金少，費用也不高，投放廣告就可以做到無縫覆蓋，針對性強，加之吉斯的策劃支持及多年來積累的經驗，使得經銷商存活率大大提高，基本達到了百分之百。農村包圍城市的戰略使得吉斯穩扎穩打，市場占有率穩步提升，憑著這一策略，吉斯開創了全新的局面。

　　農村包圍城市，在吉斯的發展歷程中書寫了濃彩重墨的一筆，而引入競爭優勢，更使吉斯在成熟市場精耕細作，成為進一步擴大市場份額的又一法寶。

　　齊魯大地是孔子的故鄉，是儒家文化的發源地，而山東人更是以實在、重感情、講仁義著稱。吉斯前些年在經營中一直實行的是區域保護政策，即在一個地區只設一家代理商，并把經銷商當做自己的親人，只要經營吉斯產品，無論經營好壞，吉斯都一貫予以支持。上述做法，并沒有換來經銷商的忠誠，也沒有換來市場的回報，相反，卻眼睜睜看著市場份額在一點點的被別人蠶食。反觀南方的家具廠商，為保證市場份額和利益的最大化，對經營不善的經銷商堅決淘汰。事實勝于雄辯，吉斯對物競天擇理解的更透徹了，在經營過程中就要奉行適者生存，堅決引入競爭機制，優勝劣汰，對于賣的不好或掛羊頭賣狗肉的經銷商，必須予以淘汰，吉斯不淘汰經銷商，吉斯就要被市場所淘汰。進過新一輪的賽馬，一些有勢力、有經營頭腦的新經銷商紛紛加入吉斯團隊，銷售渠道拓寬了，市場空間更加廣闊，達到了全新的高度。

　　【好家網網記者】您覺得一個企業發展、壯大，最重要的因素是什么？

　　【孫杰】一個企業的發展壯大有多方面的原素：產品的質量、產品的服務、產品的性價比等等，但其中我認為最重要的是思路，思路決定出路。思路對了，方向就明確了，方向正確會少走很多彎路。在2007年的時候，企業發展到了瓶頸，經過將近20多年的發展，吉斯產品的銷售一直保持緩慢增長，我苦思不得其解。8月份，我到清華學習，偶然間打開了思路，原來是產品定價出現了問題。學習回來后，我果斷對產品進行提檔升級，將吉斯定位為中高檔，把我們的副品牌辛西婭定位為中檔，伊文斯定位為高端產品。當時下面的經銷商呼聲很大，吉斯做了這么多年中檔產品，突然間價位提升這么高，一躍而升為高檔產品，會不會流失很多客戶，相信當時的很多的經銷商都是這么想的。當時，我力排眾議，堅持已見，雖然調整后第一個月的銷量下滑，但以后幾個月銷量迅速回升，而且由于吉斯產品定位更加精確，上有伊文斯，下有辛西婭，使得整個產品線齊活，從此吉斯進入一個嶄新的天地，銷量也再次大幅增長。吉斯有現在的局面，和當時的那個決定是分不開的。

　　【好家網網記者】吉斯在人才培養方面是如何做的？

　　【孫杰】吉斯在人才方面主要是以內部培養為主，空降兵為副，空降兵只能臨時性的解決一個問題，并一定認同企業的理念，適應企業的文化發展。目前公司采用的是階梯式培養方式，每一個重要崗位都儲備一名后備人員，對關鍵性技術進行備案存檔，公司給予掌握技術的人員一定的崗位補貼。這樣，使公司能應對一些突發事件，保證正常運作的同時，又不過多增加成本，消除了潛在的隱患。

　　【好家網網記者】吉斯的發展壯大，離不開經銷商的支持。這次全國供銷聯誼會，我們看到有來自全國各地的經銷商，能給我們談一下吉斯經銷商在全國的發展情況么？目前企業對經銷商的管理是怎樣的？

　　【孫杰】目前省內市場采取精耕細作的方式，市場嚴格按系列化分，所有系列均有指標，每季度完不成指標即重新招商。防止經銷商手中品牌過多而又完不成任務，避免有些經銷商掛羊頭賣狗肉，打著吉斯的牌子欺騙消費者。目前省外一二級城市基本都有經銷商經營，三四級市場還有空白，還有很大的發展空間。公司目前把整個國內市場劃分了幾大片，在廣東、北京、上海、合肥、菏澤等地設有分公司，在武漢、西安、沈陽等設有辦事處，以分公司和辦事處輻射周邊市場，各分公司和辦事處所有政策制定是以總公司政策為總綱，系列必須安照總公司劃分，出廠價格與零售價格必須和總公司保持一致，各分公司劃分地域，對下面的經銷商負責，并搞好協調，做到點面結合。省內市場劃分四大片，每片由業務經理進行負責。總公司下達總指標，各區域指標層層分解，最后落實到各位經銷商身上。

　　【好家網網記者】您覺得這些經銷商對吉斯的發展起了什么作用？又存在哪些問題？在以后的發展中應該如何調整？

　　【孫杰】眾人拾柴火焰高，吉斯能發展到今天，不是那一個人的能力，是一個團隊，和公司所有的員工，所有的吉斯經銷商、供應商的努力是分不開的。眾所周知，公司所有的一切都只是為了銷售，公司有了好的品牌、好的產品，最重要的就是把產品賣出去。這個環節經銷商起到了至關重要的作用。一個好的經銷商可以把公司的形象提升到一個新的高度，給消費者留下深刻的印象，讓他們記憶深刻，從而把銷售業績不斷擴大下去。同時他們處在銷售第一線，可以把很多一線消費者的信息反饋給公司，讓更公司直接獲取到一線市場上的信息，可以說經銷是公司的得力助手，是公司觸覺的延伸，對公司的發展起到了積極的推動作用。

　　目前有些經銷商的賣場上在標準化上還是不盡人意，雖然大部分經銷商都按照公司規定進行了裝修等標準化行為，但是仍有一些個別經銷商在執行力度上還沒有達到公司的標準，存在偷工減料等行為，在門頭及內部裝修、導購員的導購水平上還存在著差距。

　　下一步，我們要要加大經銷商標準化的力度，努力達到統一裝修、統一形象、統一服務，使消費者無論到那個吉斯店都享受統一的優質服務。

　　【好家網網記者】很多家居企業覺得今年的市場特別冷，您是怎么看待這個問題的？您覺得房地產領域的調控對家具市場有影響嗎？

　　【孫杰】市場冷是相對的，2008年經濟危機來臨的時候，大家都覺得市場特別冷，特別不好做，有很多沒有品牌、沒有市場的小企業都破產倒畢，但是我們不僅沒有倒下，而且反而比以前賣得更好，可以說是逆市飄紅，那一年我們的市場比以往相比增加了有10％的市場份額，為什么？我們采取了和別人不一樣的銷售政策，那一年，別的企業都是縮減開支，減薪裁員，而我們則是主動出擊，就這樣，我們獲得了不一樣的成績。所以說商機在任何時候都是有的，就看你怎么去運作，去行動。無論什么時候我們都有信心生存下去，即使要倒下去，也是所有的人都倒下去了，最后的一個才是我們。

　　房地產與家具行業是息息相關的，因此房地產調控肯定會影響家具業，但憑借這么多年的經驗，我們堅信，我們只要主動出擊，我們一定會把握住市場的脈搏，再創新的銷售業績。