好家網(wǎng)特約：拷問家居直銷模式

傳統(tǒng)家居賣場面臨大挑戰(zhàn)拷問家居直銷模式來源：
　　近日，家居直銷市場挑戰(zhàn)了傳統(tǒng)家居賣場的經(jīng)營模式，成為業(yè)界熱議的話題。本周日，廣州市第一家家居直銷市場歐華尚美即將開業(yè)，另一家主打直銷模式的祥和之家家居市場也開始招商。我們聽到兩種業(yè)界聲音，一種是對這種低場租或免場租的直銷模式表達了支持和期許。畢竟在整體市場大環(huán)境低迷的背景下，能夠讓廠商減輕壓力，提升銷售的同時回饋消費者，也能營造多方盈利的局面；另一種聲音是在質(zhì)疑家居直銷市場自身存在的一些問題，不看好這種經(jīng)營模式。那么，家居直銷模式存在哪些問題？

　　直銷市場低價是否能實現(xiàn)

　　相對于傳統(tǒng)的租賃制賣場來說，直銷市場改變傳統(tǒng)賣場的租賃模式，跨過代理商、經(jīng)銷商等環(huán)節(jié)，所有商品均從廠家直接采購、統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一配送。廠家無需投入裝修、管理和運營費用，只需陳列和定期更換樣品，由賣場負責銷售及物流、售后服務。

　　據(jù)悉，家居直銷市場打出的最大賣點是“低價、平價”，直銷市場解釋稱是因為跨過了代理商、經(jīng)銷商，所以價格相對低廉。這里所指的低價真的能夠?qū)崿F(xiàn)嗎？記者針對這一問題采訪了廣州市場協(xié)會家居分會秘書長劉晨，他表示：“對于家居市場來說，同一地區(qū)同一品牌相同款式統(tǒng)一價格是鐵律，這是由商業(yè)規(guī)則決定的，如果只是因為是直銷就可以降低價格這是不成立的，所謂的便宜與貴都是要有相應的比對標準的，所以就同一地區(qū)價格便宜之說還有待考證。”大鐘寺藍景麗家經(jīng)理尹勃也表示：“現(xiàn)在很多家具賣場普遍都有直銷理念，有沒有優(yōu)勢要看品牌集中度和價格情況。傳統(tǒng)賣場現(xiàn)在在廣州市內(nèi)，五公里就有一個，覆蓋度比較密，新市場的建立需要沖破很多阻力，地理位置，老百姓接受不接受、買不買賬，都是問題。”

　　統(tǒng)一經(jīng)營成為直銷模式的最大挑戰(zhàn)

　　對于統(tǒng)一經(jīng)營的賣場來說，運營成本也相對較高、難度不小，劉秘書長說：“直銷賣場就如同一個大超市，全權負責買賣雙方的各種問題，買家或賣家出現(xiàn)任何細節(jié)問題如人員跟進、管理流程、質(zhì)量問題先行賠付等，對于直銷賣場來說都是很大的考驗。而流水倒扣的結(jié)算方式，也需要特別小心。從交易額中提成的流水倒扣結(jié)算方式在家居賣場中并不新鮮，但在家居直銷市場中進行結(jié)算時需要應對的問題很多，如賣貨分成如何合理公平地控制？從交易額提成，則提成金額的真實與否更難把握，還要嚴防‘飛單’等情況的發(fā)生。不要讓此類問題的出現(xiàn)使家居賣場的直銷模式成為不得已而為之的方法。”

　　直銷市場應重視品牌價值的互趁性

　　品牌附加值是任何品牌都極度重視的問題，也是直銷市場在經(jīng)營中必須完成的一份答卷。一位不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)人士表示，品牌附加值分為兩種，一種是其通過多年經(jīng)營創(chuàng)造出來的自身品牌價值，一種是其進入銷售終端后的品牌附加值，這與賣場的品牌附加值是成正比的。如一些賣場，自身定位就是中高端消費群，消費者可以從這些賣場中獲得更多的質(zhì)量保障、售后服務、品牌信譽度，品牌附加值從中得以體現(xiàn)。而賣場同時也鑒定了品牌的標準，品牌進入這種賣場，一定是“門當戶對”的。這就是所謂家居品牌和賣場品牌附加值上的互趁性，如果賣場的品牌價值做不出來，那么對于雙方來講都是一定的損失。

　　即將開業(yè)的歐華尚美和年底開業(yè)的祥和之家，以新概念開發(fā)新市場，對家居市場大環(huán)境來說，都是有意義的嘗試。如何結(jié)合自身優(yōu)勢，避免有可能出現(xiàn)的問題，獲取更多的附加值，值得我們拭目以待