家居賣場增加必需品創新才能抵御寒冬
當北京的家居賣場接二連三傳出銷量下降、準備降租與商戶共度寒冬之際，一些特色家居賣場卻另有奇招。一個重要的做法是，他們引進成本較低的家居生活必需品，以低價位進行銷售，靠豐富的種類吸引消費者光顧，激發消費者的購買欲，并以此帶動原有家居產品的銷售。業內人士認為，在日子不好過時，創新營銷就更加顯出重要性，誰能在創新中領先一步，誰就有更強的抵御“冬寒”的能力。
面對金融危機的影響，是主動出擊，還是怨天尤人是創造新的商業機會，還是坐等消費者上門？不同的企業做出了不同的回答。以宜家、特力屋為代表的創新型家居賣場，在創新經營方面邁出了重要的一步。
上周末，記者來到北四環宜家，發現這里人頭攢動，手拿熱狗到處溜達的、攜親朋好友觀光宜家新品的、推車仔細甄選家居用品的，將整個宜家襯托得紅紅火火。有人說，宜家向來火爆，可在這個人人喊冷的季節，宜家尚能不改風貌，的確值得深思。記者觀察發現，在宜家擺放的產品向來“凌亂不堪”，而在“亂”中還有幾處更“亂”的地方，多是不擺放產品樣板和貨架的過道，總是有一些價格低廉、款式新穎的生活必需品，如碗盆杯碟、靠枕坐墊等。其新穎的設計、低廉的價格及豐富的品類很容易吸引消費者隨手一抓、仔細品玩，隨后收入囊中。
無獨有偶，上周四，特力屋在大郊亭店舉辦了一次別開生面的紅酒party，老顧客、新朋友歡聚一堂，慶祝特力屋引進的新“生活必需品”——紅酒。將紅酒納入特力屋的“生活必需品”類別，也許有些牽強。但到過特力屋的人會發現，其內部有一塊專門的食品超市，以銷售純進口的巧克力、咖啡、餅干等為主?；ㄉ诘陌b、吊人胃口的香味，試問有幾個人會因心疼十幾塊或幾十塊錢而錯過品嘗佳品的機會呢？另外，仔細觀察不難發現，特力屋雖定位中高端，但相同類別的產品，如毛巾、拖鞋等生活小件，昂貴品中也能找到物美價廉的，而其每月的促銷手冊中，也主推物美價廉的小件家居用品。以這種小惠的生活必需品吸引消費者前往帶動大件及其他高端高價產品銷售為特力屋贏回了銀子也贏得了顧客的喜愛。
在眾多家居市場選擇加大促銷力度，刺激消費時，宜家、特力屋也同樣展開了力度不小的回饋活動。不同的是在宜家、特力屋很少能看見“買幾千返幾百、買購多少送現金券”等古老的促銷手段，而是以一些實實在在“面容可愛”的低價小商品吸引消費者前往選購。而為配合促銷，宜家、特力屋又專門增售了一些低價高質設計感強的產品。本身以銷售貼近日常生活的家居軟裝飾品為主，促銷又圍繞小件低價商品展開，這樣的促銷手法在低迷的家居市場上近似“無孔不入”，但卻為企業賺回了足夠的客流。
比起建材超市、傳統的家居賣場，宜家、特力屋這種獨特的業態承擔更多的“風險”。建材超市進品牌建材的貨，售后回款，占用的是別人的資金賣場收租金，商戶賣得越好收得越多，賣得不好也不至于分文不收。而宜家、特力屋這類賣場，多數產品靠專門生產企業供應或全球獨家采購，占用更多的是企業自己的資金，如果銷售狀況不好，賠的都是自己的錢。在“風險”與市場寒冬的雙重壓力下，這類賣場尚能紋絲不動，顯示了其靈活的運營能力。業內人士認為，這類賣場用“生活必需品”帶動其他家居用品銷售的營銷妙招值得京城其他家居市場學習。
