好家資訊：市場(chǎng)是需要培育的

 閑下和一些衛(wèi)浴人士聊天，好多人都會(huì)有這樣的感嘆：什么時(shí)候我們不談產(chǎn)品，不談生產(chǎn)，不談市場(chǎng)，可以悠閑的吃吃飯、喝喝茶，帶上一家人簡(jiǎn)單地去旅游就很欣慰了。看似并不高的要求，但對(duì)很多人來(lái)說(shuō)卻是不小的奢望，不能說(shuō)這種想法簡(jiǎn)單而不切實(shí)際。大家忙于開發(fā)產(chǎn)品，忙于拓展市場(chǎng)，忙于生產(chǎn)管理，想靜下來(lái)的確不是一件容易的事。

　　單從市場(chǎng)角度來(lái)說(shuō)，無(wú)論什么產(chǎn)品，家電也好，衛(wèi)浴也罷，找到符合自身產(chǎn)品的市場(chǎng)，才是全面有效地打開局面的重重之重，產(chǎn)品沒(méi)有市場(chǎng)，就根本談不上銷售，銷售上不去，暫且不談什么是利潤(rùn)，就連企業(yè)的基本運(yùn)營(yíng)都會(huì)無(wú)法得到保障。哪能輕松地吃吃飯、喝喝茶、簡(jiǎn)單地旅游呢。

　　放眼中國(guó)衛(wèi)浴市場(chǎng)，眾多國(guó)外高端衛(wèi)浴品牌在中國(guó)都扎穩(wěn)了腳步。如：TOTO、科勒、樂(lè)家、漢斯格雅、高儀等，它們?yōu)槭裁炊寄茉谥袊?guó)成功占領(lǐng)市場(chǎng)呢?其一，中國(guó)市場(chǎng)相當(dāng)大，國(guó)內(nèi)品牌和他們無(wú)論是品質(zhì)還是營(yíng)銷上都還有一定差距，早期本土衛(wèi)浴企業(yè)很多都沒(méi)意識(shí)到品牌的擴(kuò)張。其二，是他們對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了認(rèn)真研究、調(diào)查和總結(jié)，找到適合打開市場(chǎng)的途徑。反觀國(guó)內(nèi)本土衛(wèi)浴企業(yè)，初期只知道做產(chǎn)品，而不懂得如何營(yíng)銷，甚至很多規(guī)模不小的企業(yè)，只知道抱怨自身起步比國(guó)外品牌晚而失去了占有市場(chǎng)的先機(jī)。產(chǎn)品沒(méi)有市場(chǎng)，找不到好的代理商，本土企業(yè)不但不反省自身產(chǎn)品為什么敲不開市場(chǎng)大門，反而尋找諸多客觀理由，到底是產(chǎn)品質(zhì)量不行、還是服務(wù)意識(shí)差、營(yíng)銷和決策失誤等等，自始至終沒(méi)有一個(gè)結(jié)論。盡管先入為主占有很多便利條件，但后來(lái)者居上也比比皆是。眾所周知，箭牌并不是國(guó)內(nèi)最早的品牌，但現(xiàn)在一定是在國(guó)內(nèi)把市場(chǎng)做的最好的品牌。

　　2008年全球金融危機(jī)，很多本土衛(wèi)浴企業(yè)紛紛精減開支，誠(chéng)惶誠(chéng)恐，壓縮資金，裹足御寒。專家們也趁機(jī)找到了高談闊論的理由，鼓動(dòng)三寸不爛之舌，拼命主張企業(yè)如何節(jié)流，而極少談到開源，只有少數(shù)一向市場(chǎng)觸角敏銳的企業(yè)，反而覺(jué)得這是品牌突破的最好時(shí)機(jī)。他們不但沒(méi)有減少營(yíng)銷資本，反而加大了品牌營(yíng)銷力度，以此來(lái)堅(jiān)定自身品牌對(duì)市場(chǎng)的信心。恒潔便是如此。2008年金融風(fēng)暴，恒潔不但沒(méi)有止步不前，而是依然選擇破冰突圍。面對(duì)金融風(fēng)暴，恒潔簽約濮存希為形象代言人，并在中央電視臺(tái)重金投下廣告，由此，一個(gè)嶄新的煥發(fā)活力的恒潔又一次點(diǎn)燃了消費(fèi)者的激情。

　　拿單品衛(wèi)浴來(lái)說(shuō)，玻璃盆浴室柜算得上是早期市場(chǎng)上相當(dāng)熱賣的產(chǎn)品，起初敢于嘗鮮的經(jīng)銷商手中握有好的品牌，并都不擔(dān)心市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，即使不發(fā)力，也有可觀的豐厚利潤(rùn)，后來(lái)同類企業(yè)迅速成長(zhǎng)，行業(yè)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量也沒(méi)有明確界定，隨后出現(xiàn)的產(chǎn)品五花八門、參差不齊，由此加大了產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的猛烈沖擊，孰好孰壞，消費(fèi)者很難辨認(rèn)。導(dǎo)致眾多經(jīng)銷商不愿如此惡性競(jìng)爭(zhēng)而選擇了放棄。然而，仍有一些經(jīng)銷商此時(shí)不但沒(méi)有選擇放棄，而是更高規(guī)模的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行展示和引導(dǎo)。據(jù)說(shuō)格拉仕倫在西安單店年?duì)I業(yè)額可達(dá)300多萬(wàn)元。這不能不說(shuō)是個(gè)奇跡。

　　拿破侖說(shuō)，不想當(dāng)元帥的士兵不是好兵，而我們很多企業(yè)經(jīng)營(yíng)者往往只能擔(dān)當(dāng)將的角色，不具備帥的運(yùn)籌帷幄能力。因此，很多本土衛(wèi)浴企業(yè)從一開始就沒(méi)預(yù)期過(guò)自己的將來(lái)。只是暫時(shí)想打贏一場(chǎng)局部戰(zhàn)爭(zhēng)，求得一定生存空間。特別是單品衛(wèi)浴企業(yè)，尤其如此。單品衛(wèi)浴起步門檻較低，涉足其間并不困難，從業(yè)者很多都是從業(yè)務(wù)員或者職業(yè)經(jīng)理人角色轉(zhuǎn)變成企業(yè)法人的，因此，他們根本并沒(méi)有真正去研究、調(diào)查、總結(jié)市場(chǎng)。更沒(méi)考慮企業(yè)到底能走多遠(yuǎn)，只是充分利用以往的經(jīng)驗(yàn)簡(jiǎn)單地模仿、降低利潤(rùn)，與其他品牌在市場(chǎng)上進(jìn)行惡性無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)。

　　相比而言，營(yíng)運(yùn)狀況較好的企業(yè)，產(chǎn)品有著廣闊的市場(chǎng)前景，并不擔(dān)心產(chǎn)品銷路何在。就像箭牌、惠達(dá)、九牧等企業(yè)。據(jù)說(shuō)他們實(shí)際產(chǎn)能低于市場(chǎng)銷售。相反，其他另一些品牌，他們整天焦慮自身產(chǎn)品的市場(chǎng)需求，感嘆自身產(chǎn)品銷售渠道的單一和艱難。其實(shí)，任何一種產(chǎn)品都有適合自身市場(chǎng)。關(guān)鍵在于經(jīng)營(yíng)者對(duì)市場(chǎng)有沒(méi)有好好的把握、分析和規(guī)劃。

　　產(chǎn)品如何打開市場(chǎng)、如何營(yíng)銷、如何定位，企業(yè)是需要認(rèn)真思考、分析和總結(jié)的。從一開始就走品牌化道路，適當(dāng)時(shí)機(jī)進(jìn)行微調(diào)，還是簡(jiǎn)單地投機(jī)撈一把,做一天和尚撞一天鐘，這是很多企業(yè)思考的問(wèn)題，也是很多企業(yè)都困惑的問(wèn)題。創(chuàng)業(yè)的初衷往往信心滿滿、意氣風(fēng)發(fā)。但是缺乏真正的企業(yè)框架，這既關(guān)系到資金問(wèn)題、人才問(wèn)題、戰(zhàn)略問(wèn)題、儲(chǔ)備問(wèn)題還有戰(zhàn)術(shù)上的問(wèn)題。

　　把握市場(chǎng)關(guān)鍵取決于經(jīng)營(yíng)者是否全力以赴及正確地理解品牌內(nèi)涵。盡管做好市場(chǎng)需要天時(shí)、地利、人和，但也需要對(duì)市場(chǎng)精心培育，就像美國(guó)的微軟公司一樣，20多年前對(duì)中國(guó)市場(chǎng)就做了很好的培育，電腦在中國(guó)現(xiàn)在已經(jīng)非常普及，試問(wèn)，中國(guó)目前使用電腦的人有幾個(gè)不是在使用微軟公司開發(fā)的系統(tǒng)和軟件呢。盡管被動(dòng)接受消費(fèi)時(shí)的確不太適應(yīng)，到后來(lái)就慢慢成為了習(xí)慣和依賴，這些也是很多企業(yè)和經(jīng)銷商們需要認(rèn)真學(xué)習(xí)和總結(jié)的。企業(yè)必須培養(yǎng)經(jīng)銷商對(duì)品牌的依附，經(jīng)銷商必須培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)自身產(chǎn)品的認(rèn)可，不僅僅是店面裝修、廣告投入、市場(chǎng)開拓、專業(yè)導(dǎo)購(gòu)和安裝就能開拓一片廣闊市場(chǎng)的。還必須認(rèn)真學(xué)習(xí)、鞏固、堅(jiān)持培養(yǎng)消費(fèi)者們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同意識(shí)，只有這樣，市場(chǎng)才可以值得期待。套句行話說(shuō)，是產(chǎn)品就一定會(huì)有市場(chǎng)的。